Introducir un producto en un canal de distribución no es una tarea fácil, sobre todo si tienes recursos limitados y estás compitiendo con el soporte publicitario, de promotoría y de visibilidad de las grandes marcas.
A lo anterior se suma el hecho de que cada vez hay una mayor competencia de las marcas por lograr el mejor espacio para la exhibición de su producto en el anaquel, para lo cual se valen de herramientas cada vez más especializadas de análisis y estudios de comportamiento del consumidor en el punto de venta. Siempre en función de ganar participación de mercado e impactar a un consumidor cada vez más informado y selectivo.
Entonces, ¿Cuáles son las opciones para estar en la jugada? Una vez dentro del canal, hay que trabajar en permanecer y esto se logra sólo de una forma: ¡Con ventas!
Ahora bien, partamos de que los recursos económicos son limitados y tu producto es nuevo en el anaquel. Hay que hacerse notar. Pero recuerda eres el nuevo y nadie, ni siquiera tú, invita a su casa a cualquiera.
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1er. Paso: Un buen empaque, con una etiqueta bien diseñada.
El buen diseño no es sólo aquel que es atractivo y cumple con los requisitos legales. Un buen diseño es aquel que destaca en el anaquel, que le habla al consumidor de tu producto, que le expresa confianza (recuerda eres el nuevo, la expresión de confianza es crucial) y lo guía en lo que interesa: la solución a una necesidad percibida. Un fabricante o distribuidor considera que vende productos, mientras que los clientes consideran que compran valor o soluciones a sus necesidades. Es importante comunicar los beneficios de un producto a través de atributos como calidad, estilo, diseño.
2do. Paso: Dale visibilidad a tu producto en el anaquel.
No dejas a tu niño en la puerta de la escuela el primer día del preescolar. Lo mismo aquí, tu producto es el bebé al que hay que acompañar colocándolo en el anaquel y creándole su espacio desde el primer momento. Además de un buen diseño de la etiqueta consulta con tu contacto de la cadena y exprésale tu inquietud de apoyar a tu producto con material que le dé visibilidad en el punto de venta. Por ejemplo, una cenefa que le hable al consumidor de las ventajas de tu producto, que le destaque que es nuevo y, muy importante, que delimite el espacio en el anaquel. No le des oportunidad a las otras marcas de “achicar” tu frente de exhibición porque no tengas duda de que lo van a hacer.
Es importante que todo el material de publicidad que utilices vaya con la imagen y estrategia de posicionamiento de tu marca es decir, no se lo dejes a cualquiera. Y si decides hacerlo tú mismo piénsalo, conoces muy bien tu producto pero ¿sabes cómo conectar con el consumidor potencial?
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3er. Paso. Haz que la cadena te apoye, que te vean como el nuevo nunca debe implicar que te vean débil.
Todas las cadenas están ávidas de ofrecer productos novedosos o que aporten a su catálogo una ventaja respecto a su competidor y que, por supuesto, sea percibido positivamente por el consumidor final.
¿No hay dinero para apoyo? negocia con el comprador de la cadena una ”promoción de lanzamiento irresistible” que te garantice incluso (si la cadena lo maneja) aparecer en su catálogo de ofertas y/o que destaque en el pasillo tu producto como una apuesta de la misma tienda.
Es importante asegurar la disponibilidad del producto en el anaquel. Si es necesario negocia con la cadena devolución del excedente (eso te dará más posibilidades de lograrlo) para obtener el visto bueno para incrementar el volumen durante el periodo de promoción de tu producto.
Tener tu producto en el canal de distribución es un gran paso pero para crecer, debes reforzarlo con el apoyo de una comunicación asertiva que lo distinga en el anaquel e invite al consumidor. Los recursos limitados son la mejor razón para buscar minimizar el riesgo de errores en el desarrollo de tu marca, apoyándote con profesionales que te brinden soluciones a la medida, dispuestos a crecer contigo.
Si necesitas ayuda para introducir tu producto al anaquel, darle una imagen diferente y que te dé resultados, ¡contáctanos aquí!
Escrito por Rosa María Castro, representante de Zona Costa de Treviño Creativo.
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